“Wij doen er niet meer aan”, zegt een klant van mij lachend, “…proactieve verkoop. Dat is verspilde moeite. De klanten zitten niet op je te wachten en je zit te leuren met je producten.” ”Wij hebben het zo druk, de aanvragen komen vanzelf binnen”, zegt een ander.
Proactieve verkoop; veel bedrijven hebben er een broertje dood aan. Natuurlijk, in deze tijd van Social Media, inbound marketing en SEO/SEA optimalisatie zijn we zichtbaarder dan ooit. Het opbouwen van naamsbekendheid en een sterk imago is gemakkelijker geworden. Maar dan nog is het belangrijk zelf je koers te bepalen en aandacht te schenken aan proactieve verkoop en het verkoopapparaat.
Drie belangrijke aandachtspunten voor proactieve verkoop:
- Het is belangrijk om voortdurend nieuwe klanten te vinden die bij jou en je bedrijf passen. Met proactief acquireren kan je je klantenbestand sturen. Denk hierbij aan risicospreiding en marge. Als je slechts op aanvragen reageert kan je klantenpiramide uit evenwicht raken, waardoor je zeer kwetsbaar bent als de economie minder wordt.
- Proactieve verkoop heeft ook te maken met het onderhouden van je relaties. Hou hierbij oog voor je kleine klanten met potentie, niet alleen je grote klanten. Kwalificeren is hierbij erg belangrijk. In tijden van drukte kan het zijn dat je onvoldoende aandacht schenkt aan accountmanagement. En lukt het niet goed om een afspraak te maken, nodig je klant dan eens uit voor een lunchafspraak, een erg prettige manier om even bij te praten.
- Klanten hebben tegenwoordig vrijwel onbeperkt toegang tot relevante informatie over de producten, prijzen en concurrenten. Loyaliteit neemt af en contacten worden steeds vluchtiger. Juist nu kan je het onderscheid maken door zelf klanten te benaderen. Interactie met bedrijven zorgt ervoor dat je behoeften kan afstemmen en dat je op de hoogte blijft wat er speelt. Dat voorkomt verrassingen.
Tips:
- Bepaal voor jezelf wie je ideale klant is en aan welke voorwaarden moet deze voldoen.
- Kwalificeer je klantenbestand en stem je verkoopstrategie hierop af.
- Maak proactieve verkoop een onderdeel van je verkoopstrategie.
- Maak tijd voor proactieve verkoop. Zet je voorgenomen verkoopactiviteiten in je agenda en hou je eraan, hoe druk het ook is.