Analyse van de huidige markt waarin materiaalschaarste en prijsstijgingen centraal staan
geschreven voor adviesbureau PKM, nieuwsbrief eind mei 2021
We lezen veel in de vakbladen en kranten over de schaarste van grondstoffen en de bijbehorende enorme prijsstijgingen (tot wel 190% in een jaar tijd). En dat er opeens weer flinke winst wordt gemaakt bij de staal producerende bedrijven in Europa, al valt het te bezien of dit structureel is.
Ook bij relaties in de metaalsector heeft dit gevolgen. Er komen zelfs al geluiden binnen van MKB-bedrijven die stil komen te staan, of van leveringen, die plotseling niet meer dreigen aan te komen op de plaats van bestemming. Vooral de speciale soorten staal zijn op dit moment moeilijk verkrijgbaar.
Daarnaast is de logistiek totaal ontregeld. Nu moet men al het vijfvoudige betalen voor een container uit Azië. En dan te bedenken dat door de globalisering veel basismaterialen niet meer in Europa geproduceerd worden.
En toch horen we dat er weer flink geproduceerd wordt in de metaal. Kijken we naar de Metaalunie Economische Barometer, dan heeft het herstel zich over de hele linie het eerste kwartaal doorgezet. Dat is natuurlijk mooi, maar het is wel belangrijk dat u op het eind van het jaar ook onder aan de streep iets overhoudt.
Onderneem met de blik naar buiten
Zorg er in ieder geval voor dat u niet onderneemt met oogkleppen op. Het is van belang dat u naast de dagelijkse werkdruk en operatie, ook tijd neemt voor het vroegtijdig signaleren van de trends in de markt. In uw strategisch plan (businessplan / marketing- & verkoopplan) gaat het dan vooral om de externe analyse. Kijk hierbij naar de marktontwikkelingen, de DESTEP factoren (Demografisch, Economisch, Sociaal-cultureel, Technologisch, Ecologisch en Politiek-juridisch) en het concurrentieel speelveld (bedrijfstakanalyse). Ook voor het kwaliteitssysteem en de ISO-certificering dient u een gedegen context-analyse, met aandacht voor de markt, uit te voeren en dat is niet voor niets.
Zo zien we bijvoorbeeld dat al 3 jaar geleden importbeperkende maatregelen zijn doorgevoerd, is er ‘kunstmatig’ schaarste gecreëerd, en door de coronacrisis fabrieken uitgeschakeld (geweest). Uiteraard valt niet alles te voorspellen, maar u kunt wel scenario’s voorbereiden, hoe je als bedrijf handelt, als bepaalde situaties zich voordoen.
Hou rekening met prijsvolatiliteit tijdens de aanvraag
Veel bedrijven hebben mede door de stijgende inkoopprijzen van het basismateriaal hun verkoopprijs dit jaar verhoogd. En bovendien hanteren veel relaties voorwaarden en overeenkomsten, waarin vermeld wordt dat de leveringen plaatsvinden op basis van de actuele inkoopprijs van het materiaal. Zelfs de geldigheid van de offerte wordt verkort tot 1 week of zelfs maar één dag. Het blijft echter altijd de vraag of je altijd alles aan de klant kunt doorberekenen, maar prijzen verhogen is vaak de beste manier om je rendement te verbeteren.
Investeer in de band met uw klant
Wat bij deze onvoorspelbare markt zeker zo belangrijk is, dat u waardevolle relaties opbouwt met uw klanten, dat u hen uitstekende service biedt en voor hen van toegevoegde waarde bent. Een klant kiest niet alleen maar op prijs, ook al lijkt dat zo. Bedenk dat, in deze wereld van digitalisering, waar machines steeds meer geautomatiseerd zijn en de kwaliteit van de producten en halffabricaten steeds meer op elkaar gaan lijken, u juist het verschil kunt maken met de organisatie zelf. Bovendien, als klanten tevreden zijn, gaan ze niet zomaar naar een ander.
Uiteraard geldt dit principe ook voor de relaties met je leveranciers. Ook zij hebben een lijst van trouwe vaste klanten, die ze in deze pittige tijden van schaarste net iets meer prioriteit geven dan de losse besteller.
Tot slot
In deze hectische markt is het echter lastig om alle risico’s af te dekken. Veel bedrijven voeren de volumes van de (strategische) voorraad wat op. Dit legt natuurlijk beslag op de gewenste liquiditeiten binnen het bedrijf. En zelfs met goede inkoopcontracten lukt het sommige bedrijven niet meer om al het materiaal op tijd geleverd te krijgen. Omzetverlies is hierdoor onvermijdelijk.
Eind juni lopen de huidige Europese importheffingen af. Vanuit de markt is de roep in ieder geval om deze niet in de huidige vorm te handhaven, vanwege de extreem hoge marktprijzen, de heersende materiaal schaarste en het recht op vrije handel. De MKB-metaalsector beweegt mee, maar het is af en toe wel peentjes zweten.