Zoals het er nu naar uitziet in de wet bescherming persoonsgegevens, wordt het koud bellen naar prospects vanaf 2018 nog moeilijker. Alleen wanneer de gegevens van de persoon die je wilt bereiken specifiek vermeld staan op een site, is het niet verboden een prospect te benaderen. Nou zou je zeggen dat dit een wereldschok is voor de verkoop in de industrie, maar dat is het niet. Sterker nog, meer dan 80% van de verkopers heeft schroom om koud te bellen, of vindt het niet leuk, of heeft ronduit bel-angst en laat deze activiteit vrijwel achterwege. Het schijnt zelfs zo te zijn dat onze groep Millennials nog minder belt dan de oudere garde.
Tijdens mijn trainingen commerciële gespreksvoering besteed ik tot nu toe altijd aandacht aan telefonische acquisitie en laat ik mijn cursisten oefenen met koud of ‘lauw’ bellen naar bedrijven om van deze schroom af te komen. Dat dit meer voorbereiding vergt dan het geijkte ‘telemarketing’-verhaal van ‘ik ben op zoek naar diegene die verantwoordelijk is voor…’ en ‘ik wil met u een afspraak om te bekijken wat we voor elkaar kunnen betekenen’ is evident. Het doel van de conversatie is het (met wederzijdse instemming) opbouwen van een mogelijke relatie met een gekwalificeerde prospect en uiteraard niet om zoveel mogelijk allergie op te roepen. De telefoontechnieken die ik in de toekomst zal trainen, zullen zich meer richten op ‘lauwe’ acquisitie, gespreksvoering en onderhandelen.
Hoe komen we nu aan nieuwe leads, is natuurlijk de hamvraag. Uiteraard is inbound marketing straks nog belangrijker. Zorg voor een goede SEO ingerichte website met relevante content en ben actief op Social Media die je doelgroep gebruikt (zakelijk). Koester daarnaast je bestaande klantenkring en zorg voor referrals (aanbevelingen). Neem ook eens deel als exposant op doelgroepbeurzen (juist díe vakbeurzen waar je potentiële klanten staan) en organiseer een event voor de exposanten. Denk bovendien aan canvassen, het koud bezoeken van vooraf geselecteerde bedrijven.
Netwerken zal daarnaast nog belangrijker worden in de industrie. Zorg dat je aanwezig bent op netwerkbijeenkomsten, vakbeurzen en congressen. Maar let op, netwerken is net werken! Dat betekent dat je je verdiept in deelnemerslijst, dat je op de hoogte bent van de trends en ontwikkelingen en dat je proactief met mensen in contact probeert te komen. Toon daarna oprechte interesse in je gesprekspartner en kijk of je iets voor diegene kunt betekenen. Loop ook niet direct na twee minuten weg als je geen potentiële klant aan de haak hebt geslagen. Wie weet kan deze persoon heel waardevol zijn om jou met belangrijke prospects in contact te brengen in de toekomst. Bedenk dat je bedrijfsimago in een relatiebranche voor een groot gedeelte afhangt van jouw gedrag!
Bellen zelf is natuurlijk niet verleden tijd, maar we zullen creatiever moeten zijn in het vinden van nieuwe leads!
Heb je hulp nodig bij het maken van een goed communicatie- en contactplan, verkooptechnieken of het optimaliseren van het verkoopproces, neem dan contact op!
Update:
Vanaf 25 mei 2018 is de nieuwe privacywet Algemene Verordening Gegevensbescherming van kracht. Dit heeft consequenties voor het verzamelen van gegevens en het bellen. Koud bellen (en bellen naar inactieve klanten/prospects) wordt daarmee wat lastiger, maar het mag nog steeds. Waar je in ieder geval aan moet denken:
Persoonsgegevens mogen alleen verzameld worden voor een gerechtvaardigd doel en met expliciete toestemming, dit geld ook voor zakelijke persoonsgegevens. Je mag na 25 mei dan ook niet zomaar iedereen opbellen of mailen (mailen mocht al niet). Let ook op bij directe nummers en mobiele nummers als deze nog nooit zijn gebruikt. En als er bij gepubliceerde persoonlijke gegevens bijvoorbeeld aan wordt gegeven dat ‘acquisitie niet op prijs wordt gesteld’ mag je dit niet meer doen. Het algemene nummer van een bedrijf mag echter wel altijd gebeld worden, daar kunnen ze je nog steeds doorverbinden.
Als een persoon tegen jullie zegt dat hij niet meer gebeld wilt worden of dat zijn gegevens verwijderd dienen te worden is dit verplicht (je hebt het recht om ‘vergeten’ te worden). Het is goed om, als je van een persoon gegevens krijgt, met diegene af te stemmen waarvoor je deze gegevens mag gebruiken.